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销售展示技巧

发布时间:2021-02-18 17:50:09 阅读: 来源:激光喷码机厂家

?许多别出心裁的销售,都是藉着对方的问题寻出解决方法而形成的。

?――兰第?瓦达海

?一对一销售,在很多情况下都会用到。销售人员另外一个技能,即一对多的技能也是

非常重要的,这种一个人面对多人展示的技能,叫做演讲技巧、呈现技巧、销售介绍的技巧,这也是一个非常核心的技巧。

销售呈现的重要意义

销售呈现就是一个人对多个客户来做介绍。如:八种销售活动中的展会,销售人员一定会面对多个客户;在技术交流过程中,销售人员也是要面对二十到三十个客户;在参观考察的时候,销售人员也可能会面对多个客户,这些时候,都需要用到一对多的技巧。

销售呈现可以达到什么样的效果呢?

【案例】

某省邮电管理局准备上一个计费的项目,有厂家来投标,几家公司提供产品都差不多。时间安排的非常紧,几个厂家介绍下来,客户就开始打呵欠,一点精神都没有了。最后一天,是一个礼拜六,客户都懒洋洋的了,很多人就想偷偷跑掉,这时来了一个厂家的女代表。她往讲台上一站,先用目光扫视全场,用目光与大家交谈:我都站在这里了,你还不听我讲话?结果客户们就开始注意她,场面刷地静下来。她一口气介绍了三个小时,结果客户的情绪完全被调动了。有的人高兴,有的人发愁,高兴的是认为找到了办法,发愁的是认为发现了问题。等结束的时候,客户们竟然忘记了鼓掌,内容太精彩了。等客户们反应过来后,给予的是地动山摇的掌声。随后,客户们就针对这个女代表介绍的数据库产品进行了评估,当场拍板确定了50万美元的定单。销售谈判客户销售计划更多内容…

为什么客户会当场为50万美元的定单拍板呢?这个公司不仅关心客户的产品,还关心客户的需求。50万美元的需求,一定是一个迫在眉捷的问题,如果不是有非常大的压力,不会花50万美元来解决。所以她不仅给出了一个产品,还给出了一个解决方案。她的介绍非常专业,首先提出问题,让每个客户都很发愁,再让客户想办法,然后她又一步一步地把解决方案呈现在客户面前,客户觉得这个就是我要的产品,我要的方案。如果介绍能达到这样的效果,就算是熟练掌握了演讲技巧。

有的人头脑不是一流,但具备一流的煽动能力,这样的人所取得的成就,往往会超过那些很有能力,但不善于表达自己的人。

所以,沟通技巧是一个非常重要的技能,演讲技巧是一个非常重要的沟通技巧。

【自检】

有一种说法叫“会做的不如会说的”,你如何理解?

销售呈现就是销售演讲,基本上包括四个部分。

计划

在采购流程的不同阶段,针对不同的客户销售人员要介绍不同的内容:首先就要确定客户的采购流程到了什么阶段,确定哪一类客户起着关键的作用,哪些客户参加介绍。

在内部酝酿阶段,销售人员如何介绍产品,介绍哪些内容,怎么介绍公司;到了评估比较阶段,就要介绍方案了。

成功的销售呈现至少要提前一个月来做计划,否则就没有时间来做充分的准备。

在做销售呈现之前,一定要充分地收集客户资料,客户的资料大体分为四大类:背景资料、竞争对手资料、项目资料、客户个人资料。

每一次销售呈现,目的不一定就是客户的购买,客户购买要在采购流程的第五个阶段才会进行,但前期销售人员必然是以产品介绍为主导的,可能是培训,可能是推广,也可能是其它类型,销售人员必须清楚销售呈现的目的,才可能有的放矢。

准备

这是销售演讲的第二步。

不管销售演讲面对的是五、六人,还是上百人,都要做充分准备,要让每一个拿出宝贵时间听介绍的人有所收获。

??? 一般来讲,要拿讲话时间十倍的时间来进行准备,准备内容是所要讲述的观点和支持观点的论据。并用分类分级的方法把主体内容归纳成四、五个要点,可以在每个要点下层层展开内容。当然要找一些数据来证明观点,或者用精彩的故事和案例来支持阐述的观点,这样才会使客户不会遗忘。?

??? 一般来讲,要拿讲话时间十倍的时间来进行准备,准备内容是所要讲述的观点和支持观点的论据。

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